こんにちわ、まさやんです。
さてワクワクさせたいけど
どうすりゃいいの？
前回からの続きです。
それではどうぞ。
今回はだいぶ文章が長いので
重要と思われる箇所のみ記載しますね。
●商売というゲームのルール
売れる・・・もう少し正確に言うと、
「売り上げができる」、というのはルールです。
ゲームのルール。
貨幣経済社会のルールです。
私は昔イベントプロデュースの
仕事をしていました。
イベントというものは、
一途にお客を楽しませることしか
考えていないわけだし、
それが商品なのですが、
お客の方も
「楽しませてくれてありがとう」と思っても、
現代社会は物々交換ではないんで、
「これ、お礼に。今朝採れたじゃがいもだけど」
といって持ってくる人もいないし、
また持ってこられても困るわけです。
で、おひねりが飛んでくるわけです。
「ありがとう」と感じたらお金を払いましょうね、
というルールになっているわけです。
ルールだから売上げが上がるわけです。
つまり、
売り上げの本質は等価交換なわけです。
「何かをしてもらったのだから、
お返しをする」ということなのです。
ところがこれを全く違う見方をしてしまうと、
とにかく商品を売って売り上げを上げるには
どうしたらいいか、
と、そういう見方・考え方になってしまうのです。
～途中省略～
商売というゲームのルールに過ぎないのに、
商品を売らなきゃいけない、
売り上げを上げなきゃいけないという、
それしか見えていない人には、
「売り上げ」というのがいったい何なのか。
お客さんが「はい」と言って差し出す千円の紙切れは、
この貨幣とはいったい何なのか、
という意味がわかってない。
わかってないのに、まったく違うルール、
脳の回路でものを考えてしまう。
●人のたった一つの動機付けとは
私は小売業時代があり、実際に毎日店に立って
ご婦人に婦人服を売っていたからわかりますが、
古い話で恐縮ですけど、その古い、
まだ従来のルールが成り立っていた時代から、
すでにご婦人のタンスの中には、
洋服がいっぱい。
だから当時私の店で
お洋服を買ってくださったお客様も、
もう「洋服」が欲しいわけじゃなかった。
今は洋服だけじゃないです。
家電だって、家具だって、
食べ物だって飲み物だって、
いっぱいある。不自由はしていない。
そんなときお客が何と言っているか。
お客は「教えてくれませんか？」
そう言っているんです。
彼らが何が知りたいのか、
見えますか？
その心の声が聞こえますか？
彼らの気持ちを感じますか？
彼らが知りたいことは、
約150年前のパリ市民が知りたかったことと同じです。
それはこうです。
「何が私にとって加わりたくなる事件や冒険か？
何が『生活に別の次元を加えてくれる経験』なのか？
何にお金を使えばそうなるんだ!?」
お客が欲しいものは商品ではありません。
お客が欲しいものはこの問いへの答えです。
この問いの「答え」がすなわち、
お客が商品を買う「動機付け」になります。
彼らは、今のモヤモヤっとした気持ちを抱えながら、
答えを知りたいんです。
そう。お客は朝起きてから、夜寝るまでを、
いつもワクワクした気持ちで過ごしたいのです。
そして、この「いつもワクワクした気持ちで過ごしたい」
という事実こそが、
人の最も深い動機付けです。
～途中省略～
例えば、わたしは昔小売業にたずさわっていまして、
婦人服売り場の責任者を務めていたことがありますが、
その頃売り上げが悪いとすごくつらかった。
毎日決められた売り上げ予算というものがありますから、
それがいかないと胃がぎりぎりするわけです。
そんな当時、他の店舗では
たいして売れていない商品があって、
それを売り方からいろいろ工夫した結果、
自分の店でだけばか当たりしたことがありました。
それは、まさに”つらい”毎日から脱却する
方法であり、
それが見つかって本当に
“ワクワク”する気持ちになったものです。
毎日そういう気持ちで過ごせれば、
それはいいな思いません？
あなたもそう思うでしょ？
ですからお客は商品が
欲しいのではないのです。
～途中省略～
人は、この気持ちを得るための手段を、
いつも探しているのです。
今回は以上です。
次回をお楽しみに。
それでは。
著書名：失われた「売り上げ」を探せ！商売繁盛の大冒険
著者名：小阪 裕司
出版元：フォレスト出版
より一部抜粋しました。