こんにちわ、まさやんです。
今回ご紹介するのは
商品の売り方ですについて
述べている本です。
どうやったら物が売れるのか、
について書いてあるのですが、
単なるノウハウ本では
ないように思えます。
冒険物語風に書いてありますが、
何か不思議な感じを受けました。
それでは、どうぞ。
●売れないのは売ってないから
～途中省略～
それは、商品が売れないのは
不況のせいではないということです。
商品が売れないのは、
売っていないからです。
売っていないとはどういうことか。
「黄色い財布」を、
街頭で「黄色い財布いかがですか？」と
行商するのと同じことをやっている、ということです。
いきなり「黄色い財布いかがですか？」
これではなぜ売れないか。
それは、これではお客に対して
動機付けができていないからです。
動機付け・・、わかりますか？
人というものは、何かの行動を取るとき、
例えばある商品を買うという行動を取るとき、
必ずそれに対する「動機付け」が
先にあります。
動機付けがなければ
商品を買いません。
「買おう」と思うこともありません。
街をふらふらしていて、
はっと気が付いたら
両手にいっぱい商品を買っていた・・、
なんて人はいません。
人が何かの行動を取るときには、
必ずその前に、そのための動機付けがある。
この黄色い財布は、
お客の「買う」という行動に対して、
動機付けが出来ている。
つまり、
「これを持っているだけで
お金がふってわいてくる」
という。
だから、あの広告中には、
「黄色い財布いかがですか？」とは
一言も書いていない。
書いてあるのは、
「大金がふってわいてくる話」
だけです。
「この財布をもっているだけで、
お金がふってわいてくるんだけど、
買わない？」と言っているだけです。
あの「大金を引き寄せる」という、
「驚異のパワーブレス」もそうです。
同じ動機付けがあるのです。
で、女性という女性を引き寄せる、という、
驚異のパワーブレスは、
限りなく同じブレスレットですが、
動機付けが異なります。
あのワイン「シャトー・レスカール」の
場合も、こういうことですね。
ーお待たせしました。やっと入荷しました。－
たったこれだけの言葉で、
なぜお客が次々と買っていったかというと、
それはあのワインが
「やっと入荷したもの」
だからです。
「やっと入荷したもの」
だから欲しくなるわけです。
「それって滅多に手いらないのでしょ。
やっと入ったものなら飲んでみたい」、と
こういうわけです。
「シャトー・レスカール」という銘柄は
どうでもいいんです、極端な話。
「シャトー・レスカール」という銘柄が
動機付けにつながったのではなく
「やっと入荷した」という事実が
そそったんですね。
「売る」ということは、
動機付けをするということです。
売れないのは不況だからじゃなくて、
動機付けができていないから！
不景気も好景気も関係なく、
問題はお客に対して動機付けが
できているかどうかなのです。
そしてここでもう一つ感じてください。
動機付けをしているのは
いったい誰なんだ、と。
少なくともお客自身ではないようです。
普通、予備知識のまったくない方で、
百貨店の財布売り場で黄色い財布を見て、
「風水秘伝」を思い浮かべる人は、
あまりいないと思いますので。
人は何者かによって動機付けをされ、
「買う」・・・・、
考えてみれば当たり前の話ですが、
この事実がまったく見えていない人が山のようにいる！
みんな売れないのは
「不況」のせいだと思っている。
でも、あなたには見えてきましたね？
これが「不況魔獣」の正体です。
正体さえわかれば
封印するのは簡単です。
封印！
以上です。
動機付けですか・・・。
ニッチ市場を見つけ、
ターゲット絞って、
見込み客を育成し、
販売する。
そのあと、顧客化し、
コムニティを作る。
というのは理解していますが
動機付けというのは
初めて聞いたような気がします。
著書名：失われた「売り上げ」を探せ！商売繁盛の大冒険
著者名：小阪 裕司
出版元：フォレスト出版
より一部抜粋しました。