こんにちわ、まさやんです。
前回に続きです。
欠点開示を最初にすると
驚くほどセールスに威力を発揮する、
とのことですが・・、
それでは続きをどうぞ。
イリノイ州ノースブルックに、
私が長い間住んでいた美しい家があった。
その家を売りに出したとき、
不動産屋からは、
「立地条件が良くないから
希望の価格では売れないかもしれない」
と言われていた。
裏庭が大通りに面しているというのが
理由だ。
不動産屋が言うには、
それが私の家で唯一の問題だった。
私は家全体の解説書を作った。
そしてこの唯一の欠点を隠すのではなく、
初めに大通りの部分に言及した。
「この家の唯一の欠点は、
裏庭が大通りに面していることだと思います」
そう書いてから、
道路と家の境界に植木が何本もあり、
その植木が道路からの音を遮断してくれることを説明した。
さらに、近所にも大通りに面した
建築中の高級住宅が何棟かあり、
私の家よりかなり高い値で売られていること。
そして、家が幹線道路沿いに建っていると
消防車や救急車のアクセスが確保できる
という安全面も強調した。
結果、家は10日も経たずに、
希望通りの価格で売れてしまった。
不動産屋の営業の女性は、
住宅のセールスで欠点を最初に切り出すことが
いかに効果的かを目の当たりにしたわけだ。
欠点は、マイナス面を最初に提示することで
お客の抵抗感を抑えたり、
場合によっては、
全く取り除いてしまうことだってあるのだ。
なぜか？
まずお客をだませるなんて思わないほうがいい。
もし売ろうとしている商品に本当に欠点が
あるのなら、
お客は必ず感づき、気づき、見抜く。
あなたは「客の目なんかごまかせるさ」
と思っているかもしれない。
しかし、お客はあなたが思っているより
ずっと鋭いのだ。
だからもし、売ろうとしている商品に欠陥があり、
それに気づいたり、反応する可能性があるなら、
最初にそれを取り上げてしまうことだ。
セールスの最後のほうまで待つのではなく、
真っ先に。
欠点を最初に提示することによって、
お客は初めに持っていた警戒心を
解いてくれる。
そして、あなたのことを人をだます人間ではなく
正直者とさえ思ってくれる。
信頼や敬意を抱いたお客は、
バリアが低くなる。
そして、あなたの商品やサービスの
本来の利点を受け入れようとしてくれるのだ。
お客の警戒心を解いたら、
次のステップは欠点を克服することだ。
欠点を取り上げるのも大切だが、
欠点は克服しなければならない。
それも大切だ。
欠点を出して、それを解決することは重要だが、
問題点をセールスの最初の段階ですること、
これはもっと重要なことなのだ。
■心理的トリガー：欠点の告知
あなたは、商品特性を把握し、お客を理解し、
素晴らしい商品を持っているとしよう。
しかし、もし致命的欠陥があるのなら、
広告やコピーや売込みで、
あなたの商品や欠点や難点を
真っ先に伝えなければならない。
▼アクションステップ
あなたの商品の中で、
一般的にマイナスとされる特徴を判断し、
セールスの早い段階で取り上げよう。
以上です。
欠点を先に述べるというのは、
何とも気後れがするような気がします。
それでも欠点を最初に言って、
信頼が得られるのなら
言ってみるのもいいのかもしれませんね。
何と言っても
ビジネスは信頼がとてつもなく大切だからです。
引用先：
著書名:シュガーマンのマーケティング30の法則
お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
著者：ジョセフ・シュガーマン
監訳：佐藤 昌弘
翻訳：石原 薫
出版元：フォレスト出版
より一部抜粋