こんにちわ、まさやんです。
人生に役立つかもしれない知識を
書籍からちょこっと拝借して、
備忘録代わりにブログを書いています。
ところで、
あなたが扱っている商品やサービスの
欠点について、
お客様へ
伝えたことがありますか。
「それって、欠点でしょ？
お客にわざわざ言うことないっしょ・・。」
と考えたあなたへ。
実は、欠点を伝えたほうが
良い結果につながることが
あるそうなんです・・・よ。
それではどうぞ。
■臭いもののフタは開けろ
例えば、こんな感じの言葉だ。
あなたはお客に
商品を売り込もうとする。
しかし、心の奥底では
欠陥品だと思っている。
そう。
商品の見た目は最悪。
そればかりか、
商品名もダサい。
いつもはデザイン賞や技術賞に
選ばれるほどの一流品を扱っているが、
今回の商品は超ダメ品だ。
私はまさにそんな困難に直面したことがある。
デトロイト近辺の小さな会社が作った
温度計を販売したときのことだ。
商品名は「マジックスタット」。
覚えてもらえるほどの
名前でもない。
プラスティックのケースも安っぽかった。
もうトーマス・エジソン時代の商品かと思うほどだった。
しかし、私は、
商品の欠点を隠すようなことはしなかった。
むしろ真っ先にお客に伝えることにしたのだ。
はっきりと欠点と言い切って・・・。
『私自身も始めてマジックスタットを見たとき、
商品のカッコ悪さと変なネーミングに幻滅した』
と広告した。
要するに、商品の欠点を一番に取り上げた。
欠点を伝えておいて、
そのあとのコピーで、
商品の本当に優れた特徴を取り上げ、
初めに挙げた欠点を打ち消してしまうのだ。
明らかな弱点や欠点のある商品を売るときには、
私は必ずその弱点や欠点をコピーの最初に
持ってきた。
いわば、「臭いものにフタ」をせず、
真っ先に、正直に披露してしまうのだ。
これは、
セールスでは重要なことだ。
以前、不動産をお客に見せるとき、
まずどんなケチをつけられそうかを予測した。
そして、
まず自分から先に欠点を切り出した。
欠点を最初に伝えれば、
相手の警戒心が意外なほど解けてしまうのだ。
それだけではない。
欠点の大きさ、ネガティブイメージさえも
軽減されるのだ。
以上です。
欠点を先に言うだけで、
相手の警戒心は解ける・・・。
シンプルだけど、
たいしたノウハウ。
ヤフオクで
商品出すときに使えるかも、と思ったりして。
続きはまた次回。
引用先：
著書名:シュガーマンのマーケティング30の法則
お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは
著者：ジョセフ・シュガーマン
監訳：佐藤 昌弘
翻訳：石原 薫
出版元：フォレスト出版
より一部抜粋