こんにちわ、まさやんです。
人生に役立つかもしれない知識を
書籍からちょこっと拝借して、
備忘録代わりにブログを書いています。
今ある資源で
費用をかけずに
短い時間で
ちょっとでもいいから
成果を出したいけど・・。
そんなあなたにピッタリの
販促テクニックです。
それではどうぞ。
”■「初めてセットを売りなさい」
初心者のお客様は
売り場でくじけている。
何かあたらしいことを
始めるときは、
誰でも不安な気持ちで
いっぱいである。
- 初めてスキーにチャレンジするとき。
- 新しい楽器を始めるとき。
- 新しい語学を学ぶとき。
「やってみたい！」という気持ちは
盛り上がっていても、
「本当に上手くいくのか？」という
不安はぬぐいきれない。
さらに商品やサービスに対しての
情報もないから、
売り場を目の前にして
途方にくれてしまうことも多々ある。
- 店頭に行っても、
どの商品を買えばいいか分からない。 - インターネットを見ても、
どの商品が今のレベルに適しているのかが
分からない。 - 話を聞いて理解はしているけれど、
実際に「買う」となるとためらってしまう。
このように、売り場では
「買う気満々」のお客さまであるにも
かかわらず、
商品を買わせることができなくて、
大きな機会損失につながっている
ケースが実に多い。
そんな機会損失を防ぐためにも、
「はじめてセット」というのは、
売り場では必要なパッケージング
と言ってもいいだろう。
例えば、スキーなら、
スキーウェアと板とグローブが
セットになっていて、
明日からでもすぐにスキーが
出来るようなセットのことを言う。
「このセットさえ買っておけば、
初心者でも問題なし！」
このようなお墨付きの商品に、
新規顧客は非常に弱いのである。
「はじめてセット」はお客さまにとって
次のようなメリットがある。
●商品を買うときにあれこれ悩まなくて済む。
●専門家が選んだ商品だから、
自分で選ぶよりも安心。
●まとめて買ったほうが安く済む感覚がある。
逆に売り手側とっての
メリットは次のようになる。
●まとめ買いで客単価を
アップさせることが出来る。
●粗利の低い商品と高い商品を
組み合わせられるので、
利幅調整が自在。
●一式揃えることで
リピート客の育成にもつながる。
これらの「はじめてセット」に
「24時間電話サポート」や
「1年間のメンテナンス無料」などの
オプションサービスを追加すれば、
客単価アップや満足度アップに
つながるだけではなく、
お客様との接触頻度が
上がって、
優良顧客の育成にも
大きく貢献していく。
■景気悪化は「はじめて客」を増やすチャンス
専門店にとっては、一見さんよりも
常連さんを相手にして
商売をしたほうが楽しいという面が
あるかもしれないが、
やはりフラリと来店した素人の一見さんに
丁寧に対応していかないと、
新規顧客は増えないままなのである。
特に最近では景気悪化に伴って
趣味嗜好がガラリと変わったこともあり、
そのような初めて客が、フラリとお店を
訪ねてくるケースが増えている。
●手料理を覚えたい男性が
キッチン用品を買いに来る。
●サイドビジネスをしたい女性が
パソコン教室のパンフレットを請求する。
●老後に園芸を趣味にしたい人が
ホームセンターにやってくる。
特に趣味性が強い商材に関しては、
このような「はじめてセット」を作ることを
お勧めする。
また、新年に1月と、
新学期の4月、それと
後期スタートの9月には、
このような新しいチャレンジする人が
増える傾向があるので、
販促の3ヶ月ぐらい前からは、
新規顧客の獲得のための下準備に
取り組んでいたほうがいいだろう。
▼1時間以内に「はじめてセット」を売るための
アクションプラン
①自社の商品で「はじめて」んお客層が
存在しているかどうか検討する。
②「はじめて」のお客様が迷わない売り場、
販促媒体になっているかどうかチェックする。
③どのようにすれば「はじめて」のお客様を
店舗やホームページに呼ぶことが出来る
のか考える。
④「はじめて」のお客様に喜んでもらえるような
セットを作成する。キャッチコピーやセットの
見せ方、お客様をやる気にさせるコンテンツ
作りなども考える。
⑤「はじめてセット」の販売を行う。同じ商品でも組み合わせで
「はじめてセット」に早変わり新規顧客の獲得ツールとしても
役立つ。”
以上です。
今ある資源で作る
「初めてセット」。
素晴らしいしデアだと思いませんか。
やったもの勝ちのような気がしますが。
ぜひ参考にしてくださいね。
引用先：
著書名「1時間以内で御社の売り上げを伸ばす
販促鉄板ワザ40」
著者：竹内 謙礼
出版元：中経出版
1時間以内に出来る販促テクニック
売れる商品・サービス企画ベスト10
より一部抜粋